Una reazione silenziosa ad una proposta commerciale sembrerebbe negativa ai dirigenti americani, tedeschi, francesi, dell’Europa meridionale e arabi. In paesi così diversi come gli Stati Uniti, il Perù e il Kuwait, la conversazione è un processo a doppio senso, in cui un partner riprende quando l’altro interrompe. Il silenzio intermedio dura due o tre secondi in Gran Bretagna e Germania, meno di quello in Grecia e Kuwait e appena percettibile in Francia, Italia e Stati Uniti. Tuttavia, gli asiatici orientali e i finlandesi non trovano nulla di sbagliato nel silenzio come risposta. In questi paesi il silenzio non è equiparato all’incapacità di comunicare, ma è parte integrante dell’interazione sociale. Ciò che non viene detto è considerato importante e le pause nella conversazione sono considerate riposanti, amichevoli e appropriate. Il silenzio significa ascoltare e imparare; parlare molto esprime semplicemente la tua intelligenza, forse egoismo e arroganza. Il silenzio protegge il tuo individualismo e la tua privacy; mostra anche rispetto per l’individualismo degli altri.